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          顧客有什么價值

          編輯:雨中荷科技創業資訊  瀏覽次數: 504  |  2015-05-15

             我們都知道,想要讓自己的生意得到火爆的發展,就需要不斷的培養自己的顧客,讓自己的顧客群體能夠更大,然而,很多人只是一種盲目的奮斗,對于顧客的認識卻不足,其實,我們只有明確顧客的價值,才真正的能夠吸引到更多的顧客,讓我們的生意可以更火。


             顧客的價值,即顧客購買你的產品給你貢獻的利潤。一位顧客帶給企業的價值要遠遠超出你的想象。


             在一家匹薩店,服務員見到顧客進門,心中就會默念,又有一個要送我8000美金的人來了,我要好好地為他服務。8000美金,指的就是一位吃匹薩的顧客的終身價值。


             對顧客價值,營銷人不能只從顧客本次購買產品為你貢獻多少利潤來衡量。要朝前看,看看顧客未來還能為你貢獻多少利潤。顧客價值包括三個部分:歷史價值,過去給你貢獻過多少利潤;現在價值,現在能為你貢獻多少利潤;未來價值,未來顧客還能為你貢獻多少利潤。這就是顧客終身價值。銷售工作不能只著眼于一筆交易的達成,更要努力挖掘顧客的終身價值。


             在給一家奶粉企業經銷商進行培訓時,我為經銷商算了一筆賬。他的產品適用于0~4歲兒童,每個兒童每月消費8袋奶粉,4年共消費400袋奶粉。這就是銷售目標:讓顧客在4年內都購買我們的奶粉。


             顧客終身價值體現的是一種精神:和顧客單筆交易的完成,并不是關系的終結,而恰恰是一個開始。企業應該著眼于發展與現有顧客的長期關系,因為忠誠顧客價格敏感度較低,較易產生重復購買,并能為產品開拓新顧客帶來口耳相傳的效應。保留現有顧客的成本通常要低于獲取新顧客,而現有顧客保留率的增加通常能比吸引新顧客帶來更多的利潤。


             顧客終身價值告訴我們,企業和顧客保持的關系時間越長,顧客給企業貢獻的利潤就越多。美國一個調查顯示,對工業品而言,第一年從顧客身上得到45美元利潤,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利潤。


             顧客終身價值理論,提出了考核銷售工作的新標準:顧客保持率和顧客占有率。銷售工作做得好壞,不只看你賣了多少產品,實現了多少銷量,還要看顧客保持率,就是你與顧客保持業務關系時間的長短。


             只有我們明確了顧客價值,才可以不斷的創造出顧客終身價值,讓我們的店鋪忠實顧客的數量越來越多,最終所創造出來的財富自然也就會越來越大,所以,如果我們想要生意紅紅火火的發展,就一定要理解顧客價值。

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