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          經銷商應該如何來補充新產品

          編輯:雨中荷服裝創業資訊  瀏覽次數: 496  |  2015-06-09

             既然是做實物生意,就一定有著對于新品的需求,但到底如何進行新產品的補進,這正是很多經銷商們非常困擾的一個問題。其實,想要補進合適的新品,是需要遵守一定的原則的,只有在這樣的原則基礎之上,才可以保證著新品的質量一流,最終符合市場的需求,實現店鋪產品的熱銷。


             “新產品”有三類:第一類是針對區域市場而言的“新產品”,即老產品進新市場;第二類是“象征性新產品”,其實并不是“新產品”,只是對現有產品在包裝、規格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調整,使它看起來像新產品而已。


             第三類就是真正意義上的全新產品,但這對中小廠商而言,都難以做到。營銷中遇到的大多數新產品都是第一類、第二類新產品,第三類新產品很少。這里我們著重從第二類新產品來談經銷商如何合理引進新產品、補充新產品。


             1、實現品牌帶動戰略,“舞動龍頭”


             這主要舉措表現在構筑產品“前鋒”。“前鋒”即應有沖鋒陷陣的“士氣”,又應有提綱挈領的“帥氣”,能帶領眾多品牌攻占市場江山。以廈門某經銷商所代理經營的高檔酒A白酒為例,298元/瓶,當地沒有同類競品,無法顯示出其特殊身份。


             故可采取高價厚利策略。一批價為400—500元間,直接把五糧液、劍南春等作為學習榜樣,又當作競爭對手。為保證頂級產品的出爐成功,必須在包裝上顯示出大貴的“帥”氣,兼容中西名酒的雅度,又不失當地地域文化特色;同時,原有高檔酒繼續以原有的價格、包裝、經銷網絡等運作,以支持新品高檔酒的行銷。


             2、發揮品牌延伸效用,“抓住拳頭”


             指的是中檔產品,是利潤的主要來源。改單一的中檔品牌為復合式品牌,創造中檔品牌的新拳頭產品(主商標不變,以副商標的特色來標新立異),節約推廣費用,而且易于借勢抬升新中檔品牌的價區品質,并駕齊驅相得益彰。


             這舉措主要表現在夯實系列產品的強大“中場”。“中場”作為“馬其諾防線”,其策略之正確,地位之堅定,關系“前鋒”與“后衛”的興衰。中檔產品是企業產品利潤的主要來源,也是提高產品知名度、塑造品牌形象的關鍵所在。但目前多數中小經銷商所代理經營的中檔產品有眾多競爭品在混戰,利潤、市場空間越來越小。


             因此為從價格獲取優勢,拓展中檔市場空間,可把代理經營的中檔產品略降身份,同時以促銷、獎品、回扣等形式讓利給經銷商、消費者。此舉是為保證產品營銷的全體連貫和穩定,并與原來產品保持一定的價位梯度,在中檔市場構成完整適宜的價格鏈,互為支持協作,形成“強大的中場”。


             目前不少中小經銷商所代理經營的中檔產品包裝多顯老土,落后于現代人所追求感觀上的美感。因此在包裝設計上應有創新,以適合消費者的審美傾向顯示出降價不降氣不降質,與原有產品視覺方面有異曲同工之感。


             3、擴張品牌效應,“帶動小頭”


             依靠中高檔品牌的“拉動”,實現由中高檔品牌(名牌)到民牌(低檔)的自然延伸,鞏固提高低檔品牌市場占有率,以優廉的價格、良好的品質服務繼續面向廣大低收入消費層,搞好金字塔產品級的基礎建設,累積企業營銷資源,支撐一二級中高檔品牌,促進企業穩定發展,優化產品結構線,形成具有高知名度、高市場占有率、高科技含量的高中低檔三級系列。


             這舉措主要表現在培植系列產品堅強的“后衛”。“后衛”是由一群品質忠誠、基礎扎實、默默無聞的“士卒大眾”構成,正因為這些“后衛”,“前鋒”、“中場”才能放心去拼戰“沙場”。所以“后衛”的性質、特點和職能決定“后衛”應做平常的運作,作基礎性的服務工作,服務企業、服務消費者。


             因此建議中小經銷商所代理經營的低檔產品無論是在包裝、價格、還是通路、促銷等整體營銷策略上均應繼續保持低姿態,不需過多動作,繼續以低廉價格、樸實包裝的風格,面向廣大工薪階層,吸引大眾消費層,并適應未來發展趨勢——“從城市走向農村”打下良好基礎。由于低檔產品銷量大鋪貨廣,最能體現“薄利多銷”的經商原理——積少成多,而且能節省廣告、促銷預算,好處不少,構成優化企業產品結構的一個重要組成部分。


             保持低檔產品大量銷售態勢,維護企業前方陣地的“能源”供給,培植堅強的“后衛”,形成“前、中、后場”各自優勢各自支撐的三級品牌代理格局,對中小經銷商改變單一經營結構、構筑金字塔形產品群、培育核心競爭力至關重要。


             只有保證著新品的補進真正符合著人們的需求,這樣才算是一次成功的新品補進,但,想要讓新品的補進更為符合市場的規則,符合著市場的需求,不妨參考上面的三大原則來。

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